Aby sa čínske-výrobky LVL dostali na svetový trh, čelia nielen logistickým a obchodným výzvam, ale aj problémom s prekladom a prispôsobením technických noriem. Rôzne krajiny používajú rôzne stavebné predpisy, metódy navrhovania a akceptačné normy. Ako môžu čínski-vyrobené LVL akceptovať zámorskí inžinieri, stavebné spoločnosti a regulačné agentúry? Skupina priekopníkov skúma cestu transformácie od „exportu produktov“ k „exportu technológií“.
1. „Štandardné bariéry“ sa prekonávajú ťažšie ako tarify
"Naše produkty jednoznačne spĺňajú čínske národné normy, tak prečo ich zákazníci stále spochybňujú?" Toto je bežná dilema mnohých spoločností vyvážajúcich LVL.
Odpoveď spočíva vo výrazných rozdieloch v stavebných predpisoch v jednotlivých krajinách. Čínske normy GB, americké normy ASTM, európske normy EN, japonské normy JAS... každý systém má iné predpisy týkajúce sa tried pevnosti, skúšobných metód a konštrukčných hodnôt pre konštrukčné drevo.
Manažér spoločnosti vyvážajúcej do Austrálie uviedol príklad: "Naše produkty prešli testom štandardu GB, ale náš austrálsky zákazník požaduje prepočítanie konštrukčných hodnôt podľa normy AS 1720, výsledkom čoho sú hodnoty o 15 % nižšie ako naše uvádzané hodnoty. Nejde o problém s kvalitou, ale o problém štandardnej konverzie."
2. „Preklad“ štandardov: Od konfrontácie k dialógu
Niektoré spoločnosti, ktoré čelia štandardným prekážkam, volia „hlavný-prístup“-trvajú na svojich vlastných štandardoch a vyžadujú prijatie zo strany zákazníkov. To však často vedie k strate zákazníkov a zastaveniu objednávok.
Inteligentnejší prístup je „preklad“ a „dialóg“. Niektoré popredné spoločnosti začali:
- Štandardný porovnávací výskum: Investovanie zdrojov do prieskumu štandardného systému cieľového trhu na zistenie zhody s normami GB. Napríklad čínska trieda C24 zhruba zodpovedá európskemu C24 a americkej MSR 1650.
- Zosúladenie testovacej metódy: Opätovné odoslanie produktov na testovanie podľa{0}}požadovaných noriem zákazníka (ako je EN 408, ASTM D5456), aby sa získali konštrukčné hodnoty, ktoré sú v súlade s miestnymi špecifikáciami.
- Lokalizácia technických dokumentov: Preklad produktových manuálov, testovacích správ a tabuliek rozpätia zaťaženia do miestneho jazyka a ich formátovanie podľa miestnych zvyklostí.
„K našim produktom vyvážaným do rôznych krajín teraz pripájame rôzne balíky technickej dokumentácie,“ povedal zástupca spoločnosti. "Produkty odosielané do Európy používajú normu EN a produkty odosielané do Austrálie používajú normu AS. Zákazníci dostanú dokumenty a nemusia ich sami konvertovať, môžu ich použiť priamo."
3. „Vzdelávanie“ trhu: Od pasívneho prijímania k aktívnemu poradenstvu
Okrem pasívneho prispôsobovania sa niektoré spoločnosti začínajú aktívne „vzdelávať“ trh:
- Výstup smerníc pre projektovanie: Vypracovanie špecializovaných smerníc pre projektovanie pre bežné typy budov na cieľových trhoch (ako sú domy s ľahkými oceľovými a drevenými konštrukciami v Austrálii a výplňové steny z betónových rámov v juhovýchodnej Ázii), ktoré inštruujú miestnych inžinierov, ako navrhovať pomocou čínskeho dokumentu LVL (Landmarked Level Document).
- Prípadové štúdie: Zhromažďovanie dokončených prípadov zahraničných projektov a ich zostavovanie do ilustrovaných „projektových portfólií“, ktoré demonštrujú použiteľnosť produktu na miestnom trhu.
- Školenie miestnych agentov: Poskytovanie systematického školenia pre zahraničných agentov, ktoré im umožňuje stať sa „technickými zástancami“ produktu a odpovedať na technické otázky zákazníkov.
"Strávili sme rok školením troch skupín agentov na Filipínach," povedal manažér zahraničného obchodu spoločnosti. "Teraz môžu nezávisle odpovedať na otázky týkajúce sa dizajnu klientov a naše objednávky sa zvýšili štvornásobne."
4. „Spoločná certifikácia“ znižuje vstupné bariéry
Pre trhy vyžadujúce povinnú certifikáciu (ako je certifikácia CE EÚ a certifikácia ICC v USA) niektoré spoločnosti prijali stratégiu „spoločnej certifikácie“:
- Spolupráca s miestnymi inštitúciami: Vytváranie partnerstiev s certifikačnými orgánmi a skúšobnými laboratóriami na cieľovom trhu, čo im umožňuje vydávať protokoly o skúškach, ktoré spĺňajú miestne normy.
- Zdieľanie nákladov s klientmi: Pri veľkých projektoch vyjednávanie s klientmi o zdieľaní nákladov na certifikáciu, pričom výsledky certifikácie sú použiteľné pre následné projekty toho istého klienta.
- Modulárna certifikácia: Serializácia produktov, pokrývajúca viacero špecifikácií jednou certifikáciou, čím sa znižujú náklady na certifikáciu na jednotkový produkt.
„Dostali sme certifikáciu CE, ktorá stála asi 30 000 eur, ale pokrýva 80 % našich exportných špecifikácií,“ vypočítala jedna spoločnosť. "Rozložené na každý meter kubický produktu sú náklady nižšie ako 1 dolár, čo je úplne prijateľné."
5. Od "vývozu produktu" k "vývozu technológie"
Najmodernejší{0}}výskum je pokus o „vývoz technológie“:
- Export čínskych noriem: Na niektorých rozvíjajúcich sa trhoch sa akceptácia čínskych noriem zvyšuje. Niektoré čínske-projekty podporované výslovne vyžadujú použitie čínskych noriem a materiálov.
- Účasť na rozvoji miestnych noriem: Niektoré schopné spoločnosti sa začínajú podieľať na revízii štandardných systémov cieľového trhu, pričom technické parametre čínskych výrobkov začleňujú do miestnych noriem.
- Kultivácia miestnych technických schopností: Nábor miestnych technických pracovníkov a ich školenie, aby sa oboznámili s čínskymi normami a produktmi, slúžia ako most spájajúci čínske továrne s miestnym trhom.
"V Indonézii sme najali dvoch miestnych inžinierov. Rozumejú miestnym predpisom a našim produktom," uviedla jedna spoločnosť. "Teraz môžu odpovedať na technické otázky zákazníkov priamo v miestnom jazyku, čo je oveľa efektívnejšie."
Prispôsobenie technických noriem je nevyhnutným krokom pre čínsky export LVL na prechod od „extenzívneho rastu“ k „rafinovanej prevádzke“. Keď čínske továrne už nevyrábajú len „na objednávku“, ale sú schopné „pochopiť špecifikácie zákazníkov, preložiť vlastné normy a usmerniť vnímanie trhu“, nevyvážajú len drevo, ale aj technológiu a dôveru. Táto cesta, aj keď je dlhá, prináša „Made in China“ o krok bližšie ku „globálnym štandardom“.
